התשובה הקצרה: מודדים סוכנות לפי עסקאות סגורות רק אם כל ליד נרשם עם מקור הגעה, ומעודכן בכל שלב — שיחה, פגישה, הצעת מחיר, חתימה או ויתור. בסוף החודש מחברים את הרווח מהעסקאות שנסגרו מלידים של הסוכנות מול העלות הכוללת (פרסום + דמי ניהול). אם אין לכם את הנתונים האלה, אתם לא מודדים את הסוכנות — אתם מודדים תחושה.
מספר לידים ועלות לליד הם מדדים של הסוכנות. עסקאות סגורות הן המדד שלכם. המאמר מסביר איך לחבר ביניהם, איך לחשב ROI בצורה הוגנת, ומה לבקש מהסוכנות — הנוכחית או זו שאתם בוחנים.
קל להוריד עלות לליד: טופס קצר יותר, קהל רחב יותר, הצעה "חינמית" בולטת. התוצאה יכולה להיות יותר לידים וזולים יותר — ופחות עסקאות. מנגד, קמפיין עם עלות לליד גבוהה יותר יכול להביא פניות רציניות יותר שנסגרות בשיעור גבוה יותר.
לכן דוח שמציג רק לידים ועלות לליד לא עונה על השאלה שמעניינת קבלן: האם הכסף שהוצאתי חזר אליי ברווח. לשם כך צריך לעקוב אחרי הליד עד הסוף.
| שלב | מה מודדים | אצל מי האחריות העיקרית |
|---|---|---|
| 1. ליד | מספר פניות ועלות לפנייה, לפי ערוץ | סוכנות |
| 2. ליד רלוונטי | פניות באזור השירות, בסוג העבודה ובטווח התקציב שלכם | סוכנות (טירגוט, סינון בטופס) |
| 3. פגישה / ביקור | כמה לידים רלוונטיים הגיעו לפגישה | משותף — איכות הליד ומהירות המענה |
| 4. הצעת מחיר | כמה פגישות הבשילו להצעה | קבלן |
| 5. עסקה סגורה | חתימות, ערך העסקה והרווח הגולמי המשוער | קבלן |
היחס בין כל שלב לשלב הבא מראה איפה הבעיה. הרבה לידים ומעט רלוונטיים — בעיית טירגוט או מסר. הרבה רלוונטיים ומעט פגישות — לעיתים קרובות בעיית מענה (ראו למה חשוב לענות לליד תוך 5 דקות). הרבה הצעות ומעט חתימות — שאלה של תמחור או מכירה, לא של פרסום.
כל פנייה צריכה להיכנס למקום אחד — CRM, או לפחות גיליון משותף — עם שדה "מקור": פייסבוק, גוגל, אתר, המלצה, טלפון ישיר. לידים מטפסי פייסבוק וגוגל אפשר לחבר אוטומטית. לשיחות טלפון, שאלו בשיחה הראשונה "איך הגעתם אלינו?" ורשמו. פירוט על בחירת מערכת: CRM לקבלנים.
הגדירו רשימה קבועה של סטטוסים ועדכנו כל ליד:
סיבת "לא רלוונטי" היא המידע הכי שימושי לסוכנות: מחוץ לאזור, עבודה שאתם לא עושים, תקציב נמוך מדי. זה מה שמאפשר לשפר טירגוט וסינון. על סינון אוטומטי: סינון לידים אוטומטי.
הסוכנות לא יודעת מי חתם אם לא מספרים לה. קבעו שגרה — עדכון שבועי של סטטוסים, או חיבור ישיר בין ה-CRM לחשבונות הפרסום. בפייסבוק ובגוגל אפשר להזין אירועים אופליין (פגישה נקבעה, עסקה נסגרה), כך שהמערכות לומדות לחפש אנשים שדומים למי שבאמת נסגר ולא רק למי שמילא טופס. הסבר טכני בסעיף הפיקסל במדריך פייסבוק לקבלנים.
הנוסחה:
ROI = (רווח גולמי מעסקאות שנסגרו מלידים של הסוכנות − עלות כוללת) ÷ עלות כוללת
שלושה דגשים:
המספרים הבאים הם הנחות לצורך המחשה בלבד, לא נתוני שוק ולא תוצאה צפויה.
| הנחה | ערך בדוגמה |
|---|---|
| תקציב פרסום חודשי | 6,000 ש"ח |
| דמי ניהול חודשיים | 4,000 ש"ח |
| עלות כוללת | 10,000 ש"ח |
| עסקאות שנסגרו מלידים של אותו חודש | 2 |
| רווח גולמי ממוצע לעסקה | 15,000 ש"ח |
| רווח גולמי כולל | 30,000 ש"ח |
ROI בדוגמה: (30,000 − 10,000) ÷ 10,000 = 200%. עלות לעסקה סגורה: 10,000 ÷ 2 = 5,000 ש"ח. אם אצלכם לקוח מביא גם עבודות המשך או הפניות, אפשר לחשב גם לפי ערך לקוח לאורך זמן — ראו ערך לקוח (LTV) לקבלן.
המספר החשוב בפועל הוא לא ה-ROI של חודש בודד, אלא המגמה לאורך כמה מחזורי מכירה, ועלות לעסקה סגורה ביחס לרווח שעסקה משאירה לכם.
שימו לב: שלבים 3-5 מבוססים על נתונים שאתם מזינים. סוכנות רצינית תבקש אותם, ודוח טוב נבנה יחד. אם אתם בשלב הבחירה, יש עוד שאלות שכדאי לשאול במדריך לבחירת סוכנות שיווק לקבלנים.
שירות ניהול פרסום מתאים לקבלן שיש לו תחום עבודה מוגדר, אזור שירות ברור, תקציב שהוא מוכן להקצות לתקופת בדיקה, ומישהו שעונה לפניות בזמן ומעדכן סטטוסים. אם אין מי שיענה לטלפון או שהיומן מלא לחודשים קדימה, פרסום נוסף לא יפתור את הבעיה — וכדאי לטפל קודם בתהליך. על אוטומציה שעוזרת לטפל בפניות: אוטומציה לקבלנים.
בשיחת התאמה אנחנו בודקים ארבעה דברים:
אנחנו לא מתחייבים למספר לידים, מכירות או דירוג. מה שאנחנו כן מתחייבים אליו: מדידה שקופה עד שלב העסקה, גישה מלאה לחשבונות, ודוח שמראה איפה הלידים נופלים. מה קורה בחודשים הראשונים: 90 הימים הראשונים בשיווק דיגיטלי.
שיחת התאמה קצרה: סוג העבודה, אזור השירות, תקציב ויכולת הטיפול בפניות. אם זה לא מתאים — נגיד לכם. הצעת מחיר שקופה, בלי התחייבות.
קבלו הצעהרק אם כל ליד נרשם במקום אחד עם מקור הגעה, ומעודכן בכל שלב עד חתימה או סגירה שלילית. בלי תיעוד כזה אי אפשר לקשר בין קמפיין לחוזה, וכל מספר בדוח הוא הערכה.
לוקחים את הרווח הגולמי מהעסקאות שנסגרו מלידים של הסוכנות, מפחיתים את העלות הכוללת (תקציב פרסום ודמי ניהול), ומחלקים בעלות הכוללת. מומלץ לחשב לפי רווח ולא לפי מחזור, ולפי חודש שבו הליד נכנס.
זה תלוי במחזור המכירה שלכם. אם בדרך כלל עוברים כמה שבועות או חודשים מפנייה ועד חתימה, צריך לתת לפחות מחזור מכירה אחד מלא לפני שמסיקים מסקנות על עסקאות, ובינתיים לעקוב אחרי מדדי ביניים כמו פגישות והצעות מחיר.
עלות כוללת, מספר לידים לפי ערוץ, לידים רלוונטיים, פגישות, הצעות מחיר, עסקאות שנסגרו וערכן, ועלות לעסקה סגורה. חלק מהנתונים מגיעים מהקבלן, ולכן הדוח צריך להיבנות יחד.
לא לבד. הסוכנות אחראית לכמות ולאיכות הפניות; מהירות מענה, תמחור והמכירה עצמה נמצאים אצל הקבלן. מדידה לפי שלבים מראה איפה בדיוק נופלים הלידים.
מדידת עסקאות שנסגרו מלידים דורשת שלושה דברים: תיעוד מקור לכל פנייה, סטטוסים אחידים עד החתימה, והחזרת הנתונים לסוכנות. עם אלה אפשר לחשב ROI אמיתי לפי רווח, לזהות איפה הלידים נופלים, ולהחליט על בסיס נתונים אם להמשיך, לשנות או להחליף. רוצים לבדוק התאמה? קבעו שיחה.
מאמרים קשורים: איך לבחור סוכנות שיווק לקבלנים · CRM לקבלנים · מענה לליד תוך 5 דקות